一種新興的電子軟件產(chǎn)品“電子家長”在這種情況下應運而生了。“電子家長”是專門針對家長和老師開發(fā)的、用于控制青少年學生的電腦使用時間及規(guī)范上網(wǎng)行為的時間管理和網(wǎng)絡過濾軟件。這種軟件可以控制電腦使用時間、限時上網(wǎng)、限時游戲、定時

　　一、 多種銷售渠道齊頭并進

　　原來廣州廠家提供給鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司的推廣方案是與通信公司合作，像中國電信、中國網(wǎng)通、鐵通，讓他們在給用戶裝寬帶上網(wǎng)的時候，順便將“電子家長”推廣下去。這種推廣方式或許在廠家用來尚可管用。作為一家代理公司要執(zhí)行下去，確實不太可行。因為代理公司的利潤空間本來就有限，通信公司機構龐大，與他們合作不僅要“忍痛割愛”讓出一部分利潤，而且還要花費相當大的公關費用，實在是不值得。在策劃人的建議下，鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司完全放棄廠家提供的推廣方式，而是采取多渠道進行齊頭并進的渠道策略。首先界定了四種渠道：學校、書店、科技市場（電腦大賣場）、網(wǎng)吧�；�于“電子家長”首先是一種教育方面的產(chǎn)品，那么中小學校無疑是一種重要的渠道，通過學校老師向學生家長推薦。趁著暑假學生領通知書、學校開家長會之際，由老師向家長們講述學生暑期教育注意事項，同時向家長們推薦并演示“電子家長”。暑假即將來臨，有很多家長會去書店買書給學生讓其在假期看。所以，書店也是一條不可忽視的渠道。對于書店，采取的是直接鋪貨的方式，再加上POP海報的展示和雙面彩色宣傳單的使用，很快就產(chǎn)生了銷售。鄭州科技市場是專業(yè)的電腦大賣場，有“鄭州中關村”之稱。一般買電腦的都首先考慮去那里。讓電腦商家在出售電腦時作為一種附加值直接為有孩子的用戶將“電子家長”裝在電腦上。不失為一種好的推廣方式。首先讓營銷人員對整個科技市場進行“大掃蕩”，逐一找出愿意合作的商家。然后，再采取聯(lián)合促銷宣傳行動：在雙面彩色宣傳單上，一面是宣傳電腦的信息，一面是宣傳“電子家長”的信息，還有二者的捆綁促銷信息。這樣一來，“電子家長”加大了宣傳力度，又節(jié)省了宣傳費用，可謂一石二鳥。網(wǎng)吧是比較好的潛在客戶，因為網(wǎng)吧用量比較大，每一臺電腦用一個“電子家長”。一家網(wǎng)吧少則要用幾十個，多則要用上百個。這種渠道一旦打開，銷售會馬上出業(yè)績。由于四種渠道齊頭并進，“電子家長”迅速出現(xiàn)在潛在消費者的視線里，為銷售打開了切入口。

　　二、 體驗式產(chǎn)品演示：讓“電子家長”離家長的心靈更近些！

　　由于是新產(chǎn)品，市場不成熟，渠道雖然打開了，然而，卻出現(xiàn)了“叫好不叫座”的困局。大多數(shù)家長見到“電子家長”，都認同產(chǎn)品好，但就是不產(chǎn)生購買行動。策劃人認為主要是產(chǎn)品的核心價值還未曾深入人心，還需要采取有力措施，讓“電子家長”離家長的心靈更近些！策劃人讓鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司在鄭州人口高度集中的知識層高檔住宅小區(qū)進行巡回產(chǎn)品演示。為什么要選擇這樣的小區(qū)呢？第一，因為能夠入住這樣住宅小區(qū)的，一般都是白領階層，家庭有電腦，能上網(wǎng)，有購買“電子家長”產(chǎn)品的客觀需求。第二，白領階層容易接收新事物，教育意識、投資意識比較強。這是屬于主觀需求方面的原因。在進行產(chǎn)品演示的時候，首先讓鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司內部員工自編自演了一個關于“電子家長”的小品�。骸恫煌�的家長》。小品中展示的是一個使用“電子家長”的家庭與沒有使用“電子家長”的家庭作對比，突出體現(xiàn)了“電子家長”的功效及使用方法。為了使演示現(xiàn)場氣氛更加活躍起來，策劃人提出了“體驗式”演示，通過一些獎品的設置鼓勵孩子和家長參與演示，讓他們親自在筆記本電腦上操作。凡參與者都有精美小禮品贈送，孩子與家長同時參與者，獎品更多。最后的幾次展示，策劃人建議讓觀瞻的家長和孩子來輪流試演那個小品劇《不同的家長》，并且進行現(xiàn)場打分，再根據(jù)得分的情況進行獎勵。通過這一個舉動，讓“電子家長”的產(chǎn)品展示推向了高潮。“電子家長”簡直成了各個高檔住宅小區(qū)的茶余飯后熱門話題之一。“體驗式”演示，讓“電子家長”徹底走進了家長們的心里。他們不但體驗了產(chǎn)品的各種功能，而且發(fā)生了由視覺到觸覺、由思維意識到行動的轉變。最后，我們所期望的現(xiàn)場購買的場面終于出現(xiàn)了。

　　三、 舉辦綠色網(wǎng)吧評選活動，借助媒體公關造勢

　　網(wǎng)吧這一渠道，一直打不開缺口。這是鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司一時難以突破的瓶頸。事實上，相當大一部分青少年是在網(wǎng)吧上的網(wǎng)。“電子家長”進不了網(wǎng)吧，那么其功能就不能真正地發(fā)揮作用。孩子在家里上網(wǎng)由于“電子家長”的存在，能夠保證安全性和健康。但是，卻阻擋不住他們進網(wǎng)吧里去呀。網(wǎng)吧之所以拒絕使用“電子家長”，是怕因此而失去生意。暑假是網(wǎng)吧生意的旺季。然而，網(wǎng)吧生意火暴的背后卻是以犧牲青少年的身心健康為代價。為了那份社會責任感，策劃人堅決地支持鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司將“電子家長”推進網(wǎng)吧。到底怎么進？這是個問題。既然靠自己的營銷人員的談判無法取得進展，那也只有來借助其他方面的力量了。當?shù)刂髁餍侣劽襟w（如：《大河報》、《鄭州晚報》）時有報道關于青少年游戲成癮、網(wǎng)絡犯罪、少女交網(wǎng)友上當受騙等方面的內容。那我們何不借助這個社會熱點呢！于是，就有了本人策劃的由鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司與《鄭州晚報》聯(lián)合舉辦的“鄭州市首屆綠色網(wǎng)吧評選活動”。前期的時候，是在報紙上不斷刊登活動通知，隨后又以刊登參選網(wǎng)吧來吸引更多的網(wǎng)吧來參加。讓網(wǎng)吧明白參加此次活動至少可以在報紙上做一次廣告宣傳。同時，“電子家長”在報紙上跟著活動宣傳刊登廣告。主要目的是讓眾多網(wǎng)吧明白只要使用“電子家長”就可以評選“綠色網(wǎng)吧”。這個活動的舉辦影響極大，因為有媒體在不斷報道進行造勢支持，評選條件除了網(wǎng)吧的合法性，再就是有沒有能保證青少年綠色上網(wǎng)的有效措施。選擇“電子家長”便是首選的措施。很多網(wǎng)吧即使純粹為了應付評選活動也要進“電子家長”。在這個活動之后，策劃人又讓鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司與有關教育部門、媒體、網(wǎng)吧舉辦了“未成年人網(wǎng)絡教育座談會”，邀請的有學生家長、網(wǎng)吧負責人、中小學教師等人參加。在座談會上，鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司以網(wǎng)絡專家的身份主持會議，并介紹一種應運而生的高科技產(chǎn)品“電子家長”。這個活動的跟進，使“電子家長”的市場推廣又上升了一個層次和高度�！半娮蛹议L”的網(wǎng)吧渠道就這樣被成功打通了。

　　四、 軟文廣告硬起來，乘勝追擊促銷售

　　在某種意義上，真的是市場如戰(zhàn)場。在解放戰(zhàn)爭年代，偉大領袖毛澤東制定了“宜將勝勇追窮寇”的策略，最終取得了革命的徹底勝利。今天在日益激烈的市場營銷競爭中也同樣可以試用乘勝追擊的策略。渠道完全打通了，市場也成功啟動了。剩下的工作就是如何促進持續(xù)銷售，讓更多的家長使用“電子家長”。

　　接下來如何進行市場追殺？策劃人的策略是：讓軟廣告硬起來！因為，“電子家長”是一種新產(chǎn)品，來硬（硬廣告）的，弄不好就會“送錯笑臉表錯情”。在沒有對目標客戶群進行科學而周密的調研之前，將很難把握目標客戶群對新產(chǎn)品是怎樣來認知的。而軟文廣告如果運用得當，一樣可以“四兩撥千斤”。策劃人又為鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司創(chuàng)意了以“這個暑假家長可以解放了！”、“這個暑假家長不會上火了！”、“這個暑假不用勉強孩子上培訓班！”等為主題的一系列軟文廣告，進行訴求“電子家長”的使用效果。學生平常大部分時間都在學校由老師管著，一到暑假，家長就該有負擔了、有壓力了。有的家長就會為這個問題而頭疼、上火，甚至有的家長會干脆采取強制讓學生參加培訓班、補習班等行動。這一系列的軟文廣告，恰好以家長在暑假里對孩子的擔心為切入點，道出了家長的心里話。如果使用了“電子家長”，就可以解決家長們的擔心，過一個輕松愉快的暑假。并且，軟文廣告在報紙上排版的時候，為了保證效果，要求不能與其他廣告排在一起，必須緊貼新聞稿件，字體也應與新聞報道報、稿保持一致，讓讀者看起來像新聞稿件。與軟文廣告相配合的是，在各個銷售渠道加大促銷力度，這樣才能保證廣告的效果。“電子家長”就這樣逐漸走進了千家萬戶，鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司的銷售業(yè)績直線上升。

　　五、 全面打造品牌勢能，地市招商水到渠成

　　經(jīng)過近兩個月的市場推廣，“電子家長”在省會鄭州市場遍地開花。鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司是“電子家長”的河南省總代理，所以僅僅打開鄭州市場還遠遠不夠。只有在全省遍地開花才算真正的成功。既然已經(jīng)把鄭州打造成了一個樣板市場，就應該趁機利用樣板的力量進行地市招商，迅速打開全省的銷售渠道。否則，再過一個多月，暑假就會結束，“電子家長”的最佳推廣時機就會錯過。因此，全省的地市市場必須一舉成功。

　　于是，本人指導鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司在7月上旬就開始進行工作重心轉移。先讓營銷隊伍去各個地級城市做市場調研工作。根據(jù)調研結果，我們制定了招商政策。因為，炎熱夏季，對于很多行業(yè)都是淡季，所以我們把“電子家長”重新定義為：一個淡季旺銷的高科技產(chǎn)品。這個定義比較符合經(jīng)銷商急于尋找投資項目的心理。

　　7月15日、16日，鄭州通慧計算機網(wǎng)絡有限公司邀請全省各地市的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商，在鄭州某酒店召開了“‘電子家長’河南地級市場招商會”。在會上，不僅展示了“電子家長”的使用效果和鄭州樣板市場的打造過程，還運用了“利欲熏心”、“強化功效”、“化險為夷”、“促銷先行”、“種植思想”等策略從利潤空間、產(chǎn)品功效、投資風險、促銷策略、搶占市場先機等方面全方位與在場的經(jīng)銷商進行充分的溝通交流。最終簽了河南十幾個地級城市的經(jīng)銷商。“電子家長”開始在全省范圍內推廣開來。

　　原載：《現(xiàn)代營銷》